12月初，赣南脐橙酝酿了一年的甜蜜已经满溢，正是采摘的好时节。这两年，脐橙的销售渠道发生了变化。“光在我们寻乌，去年传统渠道销售的橙子占了八成，而如今每天来寻乌给电商卖家拉脐橙的物流大货车超过千辆，今年赣南脐橙线上销售量可能超过线下。”已在赣州做脐橙生意两年多的陆陶（化名），今年来到南昌利用微信销售脐橙。 12月初，赣南脐橙酝酿了一年的甜蜜已经满溢，正是采摘的好时节。这两年，脐橙的销售渠道发生了变化。“光在我们寻乌，去年传统渠道销售的橙子占了八成，而如今每天来寻乌给电商卖家拉脐橙的物流大货车超过千辆，今年赣南脐橙线上销售量可能超过线下。”已在赣州做脐橙生意两年多的陆陶（化名），今年来到南昌利用微信销售脐橙。 陆陶所在的公司主体在赣州，是一家集水果种植、批发、零售为一女人梦见掉头发体的公司。资料显示，2014年7月以来，公司以每月1～2店的增长速度让水果店在赣州遍地开花。应该说，陆陶所在的公司在赣州水果行业中是比较成功的。 然而，2015年接近尾声，这家公司的业绩却没有连年增长。“现在粗略统计下来，单店销量相比去年少了三成。根据我们的分析，多数流失的客户都被网络抢走了。”其实，不仅陆陶所在的公司有开拓水果线上销售渠道的需求，今年刚跨入冬季时，你应该会发现，卖橙子的信息已“占领”你的微信朋友圈。 北漂多年，2013年回到老家赣州寻乌创业种橙、线上卖脐橙的罗坚，在赣南小有名气。“今年是微信营销和脐橙结合得最紧密的一年，我的初中班级里甚至找不到至今仍没有在微信里卖脐橙的同学。” 当然，罗坚的同学们在微信里卖的多是自家或亲戚朋友家的脐橙，并不是自己的主业。而如果你想像陆陶一样把微信卖脐橙当作事业，则会有更多规范。 “如果你对水果行业完全没有了解，那么，还是不要贸然在微信上开店卖橙子。”陆陶说，无论是线上还是线下，如果你想卖水果，却不会甄别优劣肯定是不行的。 和线下销售不一样的是，陆陶销售的橙子定位是精品橙，目前售价大约是6元/斤。他是怎么挑出精品橙的呢？“首先要看外形，橙子立高7.5～8.5cm，个头匀称为好。过大的橙子一般水分不足，过小的虽然口感不错，但卖相不好。其次，也就是最重要的口感，一般来说，主要就是甜度。水果有专业的甜度测试，我卖的精品橙甜度都在12度及以上。另外，由于微信上买橙子的客户对水果新鲜、健康的认知高于线下，所以，我们进货时也会进不打蜡的新鲜橙子。” 在赣州，果园多是私人的。脐橙的质量，虽然有赖于水土气候，但更有赖于人的照料。陆陶从小生活在赣州。“原来有一个果园的橙子，我吃了好几年，都非常甜。后来换了一个管理员，果子就难吃了很多。”陆陶说，每年脐橙树挂果时，枝头上果子数量很多，但精心的果园主人会剪掉部分小果，以培育精品果；而不够勤快的果农，任由果子“生长”，最后只会结出一般果子。 所以，陆陶认为：“想要买到好的脐橙，首先要通过自己的资源，找到一些靠谱的果园或专业的供货商。用最便宜的价格，买到最好的产品，你才能有赚头，而这些要靠积累。所以，我说没有水果行业背景的人，还是不要贸然开微店卖脐橙。” 找到了好的货源，还要找到最佳销售期。罗坚说，每年赣州果业局都会公布脐橙准许采摘时间，今年的准许采摘时间从11月1日开始。但是，11月初的脐橙不是特别甜。罗坚在寻乌的脐橙的测试结果表明，今年12月份的脐橙最甜。 11月23日，罗坚种植的脐橙平均糖分是10.9；到11月28日，就上涨到了11.4；等到了12月初，脐橙的甜度，就已达到了口感为普通大众所欢迎的12度。 陆陶说，鲜脐橙的自然保鲜期一般为半个月左右。采摘下来，放一个星期左右甜度还会上升。12月份大家买的脐橙，多是采摘下来不加处理直接卖的，而春节前后卖的脐橙一般是经过了打蜡处理的。 记者了解到，水果打蜡在国内外都是允许的。当然，前提是打的得是食用蜡。陆陶说，打蜡是为了让水果水分流失慢，更耐储存。 陆陶说，他一开始只是想要在线上销售包括橙子在内的水果，但去北上广走了一圈后，发现不是那么容易做好的。“现在做水果电商的人太多了。水果网店想要在运营成熟的网购平台，比如淘宝、京东等崭露头角，需要付出不菲的代价。而如果是做微信的线元服务费。”陆陶的微信服务号上有三个子菜单，包括“买脐橙”、“水果商城”、“关于我们”。既可线上下单，也可支付。“开发这些功能的时候也需要有些开支，比如，开发水果商城，我们就花了几万元。” 微信服务号如何找到自己的客户？陆陶说，他提前半年来到南昌，搜集了南昌比较火的微信大V，通过大V们的宣传，带起了一定的影响。“不过，大V的宣传只是一时的，要得到一贯的好评，关键还要靠一以贯之的高性价比好橙子。” 有了线上销售平台，还有些问题要解决。“对于赣南的新农人来说，线上卖橙子最难把握的是物流问题。”罗坚举例子说，“现在赣州的物流运货量大，物流公司的仓库不够用，有的时候脐橙会挤压，那么，即便是上佳的货品，到了消费者手里，也可能会伤。” 对此，陆陶选择的解决办法是在最贴近消费者的地方设置中转站，自雇人员派送。 此前，陆陶把消费者群体选定在南昌红谷滩片区，所以，他的两个货品中转站都设置在红谷滩。“新鲜采摘的橙子，我们装箱运到红谷滩中转站，客人下单后，我们的派送员会来取货外送。红谷滩片区，我们都可以在一个小时之内送到。” 鲜果中转和自雇人员解决了物流质量不好把握的问题，但陆陶深知，全用自己的雇员派送不是长久之计。“随着订单量的增加，全用自己的雇员，成本会很高。我们将来会考虑选择在类似人人快递的平台上，利用社会劳动力来派送。” 红谷滩两处中转站，这既是库房，也是派送员们接单和取货的办公室。中转站内安装了价值数万元的冷库。另外，还有电脑等办公用品，脐橙内外包装创意、设计、员工服饰与企业统一标识。
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