近几年来，大经济下行，人们普遍的需求缩减，让实体生意非常不好做。需求缩减，导致竞争更加激烈，而你的产品又很普通，没有差异优势，这种情况下，我们如何才能打破困局呢? 其实，大多数消费者日常消费，很少会花时间精力去了解商品和模式，消费者不会管你太多，他们的需求是始终不变的，永远是：好用、放心、便宜、方便。只要以这几个为出发点去找消费者，往往就能找到更好的方法。 比如，上周三，我们公司点水果下午茶，正在吃着水果，我身边几个同事都在抢红包，而且比谁的红包更大，我还以为他们进了一个没有我在的红包群，问了才知道原来他们是在一个水果群拼手气，最近有一个水果店老板，是个小伙子，每天下午3点在群里发一个50个人的红包，然后看谁的手气最佳，就可以免费得到一个水果拼盘，同时他在群里面发出今天的水果清单，需要的可以直接在群里下单。 集齐订单之后，他就从写字楼自上而下一层一层往下面送水果，由于它的水果品质较好，还可以第二份半价，水果都是已经洗干净的，所以经常会成为大家拼单下午茶的首选，下午3点在群里开始预售，一般到4点热门水果基本都卖完了!一个下午2小时左右，可以卖到40-50份，每份客单价在25元左右。不仅如此，他还接受公司行政的采购需求，由于他的水果品质是不错的，所以，每当公司有活动，需要水果，大家都会考虑他家的，然后他就会提前将洗干净的水果送货上门，你看，他就通过这样的方法，扩展自己的销。 3.其实，这就是最传统的扫楼，但为什么大多数卖水果的人没有想到呢?现在人做生意，其实很少真正思考生意要怎么做，而是用近似复制的方法做生意，别人怎么做他就怎么做，街边的水果店是怎么做生意的呢?首先考虑店铺选址和供应链，运营上考虑是否要加入外卖系统等，听上去比较省事，但是成本算下来，已经很高了，经常还得配合外卖平台的打折活动，再加上平台也拿走一部分利润，真正到老板手里的利润已经真的不多。 为什么一个简单的扫楼，就比辛辛苦苦开店的利润更高呢?这里我们就要说到一个概念叫“有效市场”，当我们做一个生意时，一定要找到我们的有效市场，与之相反的则是无效市场，无效市场就是你不知道的真正客户是哪些人，我们要怎么确定有效市场呢?有效市场通常具备4个条件，第一、市场中普遍存在的某种需求;第二、拥有特定的产品或者服务;第三、拥有实际存在的或潜在的顾客;第四、用户在决定购买时可以货比三家。 以这个扫楼卖水果的为例，我们来分析一下有效市场，首先一个市区的写字楼对水果的需求是一定存在的，默认的情况下是通过水果外卖或者自己带水果满足需求。他是怎么切入这个写字楼市场的呢?要冷启动这个项目，就要找到关键的种子用户，这个活梦见包被偷动才能裂变开，他找到了公司的前台，以赠送小份水果的名义添加他们的微信，同时告诉他们，只要在微信上下单，就可以将洗干净的水果送到他们的手边，以后如果有采购需求，还可以有更优惠的价格。一般小公司的前台会兼任行政，对于这些水果供应商的联系方式都会留下来的备用的。 就这样获得了种子用户，然后再将收集到的前台微信拉进群，并且开始发红包，跟前台的妹子还聊的火热，并且邀请前台妹子拉同事进去，告诉他们每天下午3天会发红包，手气最高的还能送一份水果。有这样的好事，谁都不会。通过第二份半价和每日抽红包手气最佳送水果等运营手段运营着社群，这个水果群就在各个公司内部开始生根发芽，由于每天都能在群里抢红包，还能有机会吃免费水果，所以进群的人就快速增加，虽然大多数人吃水果的频率不高，但是这批用户裂变，就自发的带来更多的用户和销售订单。 有一个有趣的现象是，抢红包好像是大家的共同爱好，即使金额不高，还是很喜欢抢，因为每次抢，都会伴随着未知的惊喜，并且如果不小心抢到最大的，还能得到一份水果，就更加有吸引力了。 除此之外，还增加了拼单活动，多人拼单满减，就会发动更多的同事参与进来，他家的水果除了新鲜，种类还特别丰富，送过来已经切好片，非常方便。由于每天都给用户送水果，因此对用户的喜好，也更加的清楚，通过每天热卖的水果和滞销的水果来优化第二天的产品和供应量，使得产品迭代速度快、更加定制化，满足用户的需求。 所以，如果产品本身找不到差异化，总能在其他地方找到差异化有效市场进行渗透，也就是先放弃一个大而广的市场，找准一个细分目标市场有效渗透，效果可能会给你惊喜。 很多微商朋友就说，我们课程很少说到微商的案例，这个主要有两个原因，第一，目前微商知名的案例并不多，并且很多还没有经过时间的验证。第二，做生意的思维其实是可以复用的，其他领域的案例很多时候更有。 一般做微商的模式，就是招代理，然后卖货。他们将这套模式搬到了线上，之前很多人试过用微商的模式卖水果，都没有成功，因为从下单到送货到顾客手里，一般需要一两天的时间，这样水果就不新鲜了，并且需要等待，不能现取，非常不方便。 那么，今天我要分享的这个是怎么做的呢?也是通过招代理，但是招的都是社区便利店的店主，开在小区或小区附近的小便利店，每个便利店建立一个客户微信群，在微信群内搞团购活动，就是拼团，这样能带来裂变的效果，拼团的方式用户都很熟悉，也很快接受了，在微信群下单之后，要怎么送货呢?前面我们说过，用快递是跑不通的。他们是怎么做的呢，其实他们在这些城市有自己的物流团队，直接配送到你附近的便利店，也就是你们群主的便利店，然后你下楼取就可以了。 用户为什么愿意在你这里下单呢?前面说了，用户的需求永远是那几点，你的产品好，便宜，还方便，当然愿意跟你买了。那么便利店凭什么跟你合作?因为有钱赚啊，便利店本来的成本是固定的，现在多一个业务，每个月多赚几千，我想没有人会。 对于便利店店主，只需要把微信群管理好，不断发展客户进来，还能增加店铺其他商品的销量，何乐而不为呢? 那么，做平台的这边，只需要做好供应链，对接好便利店，就能打开销，完全是轻资本运作啊，而且每个便利店都会有原本的客源，这相当于借了别人的东风，借了别人的势能起飞，最后实现共赢。 今天说的案例，能够带给大家哪些呢?第一，如果你是实体店店主，可以考虑建立自己的社群，再结合一些营销裂变活动，也许会产生实质的效果。 第二，虽然分享的都是生鲜类商品，如果换成其他产品能不能这样做呢?或者有些微商品牌想要做供应链，招募实体店的店主，让他们建立客户微信群，进行销售，这样行不行得通呢，大家可以思考一下。 一起微商：微商领域新，致力于洞察微商消费新趋势，专业解读、干货分享、打造最有价值的微商交流平台 本文由来源于财鼎国际(www.hengpunai.cn) |